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赢创说 | 李恺阳:如何打造一支高效的销售团队?

来源:赢创会  2019-02-22

 

各位赢创会的朋友们大家好,我是中润实业股份有限公司创始人李恺阳。今天为大家分享是《如何打造一支高效的销售团队?》。

 

今天课程中的主要三个方面:

第一,搭建核心班子的两大要素。

第二,用价值观打造有战斗力的团队。

第三,构建优秀团队的完整“机制”。

——  01  ——

搭班子

当今社会,单打独斗已经很难在社会上立足。一个人再厉害也不可能在整个项目中做到面面俱到,所以我们需要建立自己的团队,通过自己的影响力,在这个“江湖”中建立一个自己的组织。

 

我们创业者在打造销售团队中,团队的组建一定是从搭班子开始,我们一定是通过自己去影响一批人或几个人,然后通过几个人去影响更多的人。

 

在搭班子组建团队的过程中,我们应?#31859;?#24847;以下两点:

第一,互补的人。首先我们应该找与我们互补的人,这里“互补”指多种互补性,比如年龄的互补、性格的互补、工作角色(白?#22330;?#40657;脸)的互补、甚至性别的互补等。这样的搭配性,在团队中起到的作用是不一样的,它的互补作用,会使团队的结构更加完善。

第二,相同、认同的人。当然很多人会问,跟自己相同、性格相近的人会更容易产生亲近感,那如何判断与自己相同的人是否适合这个团队?核心一点就是要“对方高?#28909;?#21487;你”,只有这样,才会在产生矛盾的时候、产生不一致的时候,他会相对的服从你。

——  02  ——

 价值观

高效的销售团队打造,离不开价值观的建立。

这种价值观的建立,一定是从最初三、五个?#35828;?#26102;候就开始。这个价值观会是我们以后在招人过程中的一个选择标准,后期培训过程中的核心方向。

一个销售团队,它需要建立怎样的价值观?

首先,它需要一个有“企图心”的价值观。大家都非常清楚,做销售的人,如果他对金钱欲望的渴望程度都不高,那他的行动力往往会很差,因此在实际过程中,我们应该明确这一点。

 

第二,需要“利他”的价值观理念。在销售团队中,我们一定要营造一种愿意帮助他人、愿意付出,愿意教导他?#35828;?#29702;念。

 

同时要传递给他们,销售不是为了成交而成交,其实是为了帮助客户,如果你想赚客户的钱,那么客户一定会在销售过程中感受?#20581;?#25152;以在销售过程中,应该更多的围绕客户的需求展开,在销售和客户沟通促进消费的过程中要有“利客户”的销售思维。

 

不仅?#21069;?#21161;客户,还要建立“帮助团队”的理念。如果他的优秀没有办法进行一个传递,不可复制,那对公司来说是非常大的损失。

 

第三,要有“学习力”的价值观。我们作为一个创业组织,一定要打造一个“学习型团队”,团队中要营造这种和协的学习氛围,能互相分享技能、分享知识,让彼?#24605;?#30340;优势可以贡献出来,每个人都分享自己的长处,在不断地跟团队分享经历与协作中,扩大团队的力量。

 

经营发展好的一些企业,无一例外,都?#21069;?#23398;习看做非常重要的一件事情,只有经过不断地培训,团队销售人员增强了专业知识,才会变得更加专业。

 

销售一定要向客户展示你的专业性,只有这样,客户才会为你的专业而买单。

 

第?#27169;?#23601;是“激情”。如果一个销售团队,它的状态不好,一定会影响到心态,心态也将会影响它的形态。

 

所以,我要塑造跟选择那些富有激情的人?#21019;?#20107;销售工作,以及在培训过程中,我们要用“激情”的各种形态去影响和熏陶每一?#36745;?#24037;,让销售员?#20004;?#22312;一个非常积极、正能量、相互竞争的好的状态下,让销售员变得更加勤奋,他的行动力自然也会跟上。

 

——  03  ——

构建完整“机制”

 

打造一个成熟的营销型销售团队,企业需要完善五大机制:招聘机制、培训机制、晋升机制、分配机制、合伙机制。

 

有句话叫“大公司看资?#30784;?#23567;公司看?#20064;?rdquo;,我觉得在早期的创业公司,?#20064;?#19968;定要在所处的圈子建立影响力,包括自己在行业圈子里的影响力,在你的影响力建立的过程中,你就会吸引到一些优秀人才的?#29992;恕?/span>

所以,在创业初期想要吸引优秀人才,我们的招聘机制的第一步应该是打造创始人个人魅力,?#31859;?#24049;不断的吸引他?#24605;?#20837;。第二步,一定要广撒网,到各大主要招聘?#25945;ǎ?#21516;时要亲自去抓,要重视。

 

那么在这里面,我分享几个招聘的基本机制:

第一,设立人事绩效机制。在固有工资的基础上,为招聘人员、人事员工设立“邀约奖”、“上岗奖”“绩效奖”。奖励的设置会提升员工招聘的积极度,增?#20811;?#30340;动力去邀约更多优秀人才。

第二,设立选人“标准”机制。在招聘中,我们开始一般会选择充满上进心、?#24418;?#24615;、思想简单的,比如刚毕业的大学生,我们会通过培训,来提升新员工的职业专业度。

第三,设立“面试复试流程”机制。在招聘中完善复试?#26041;冢?#22797;试由人事部门和销售部?#39184;?#36127;责,而是否被录用,将有部门经理来决定,因为他知道这个员工将更适?#22799;?#20010;职务。

人才?#24378;?#36935;不可求的,但我相信人才?#24378;?#20197;培养出来的、可以打造出来的。我们作为企业一定要有自己的培训机制,这样才会让员工在公司中不断提升,甚至创造出更大的价值。

 

培训机制的建立,围绕两大点:

第一,企业文化。打造销售团体,其中一个文化就是“竞争文化”。相互间的竞争会刺激员工的荣誉感,使员工?#20013;?#20445;?#33267;?#22909;的状态。

 

彼?#24605;?#30340;竞争PK,也需要注意两点:一,公平;二,可量化。例如,业绩以清晰的量化标准PK,同时要奖罚分明,通过奖罚机制,促进销售人员的积极性、不断去奋斗的愿望。

 

第二,专业知识培训。围绕专业知识去打造“高效沟通型团队”,管理学大师德鲁克曾经说过,“管理的75%是沟通”,所以公司要建立各种机制,让团队成员之间的沟通通过这?#21046;教?#21644;机制变得高效,例如分享会等。

要明?#20961;?#21516;会议的沟通目的是什么?比如技能分享会,还要明确一下沟通场合,我们一直在进行一种“旅游会议”,开不同的会议,会选择不同地方,效果也会不一样,这个有助于团队的凝聚力提升,也会使氛围更加轻松。

 

第三:打造榜样和标杆文化。在公司团队培训中,一定要注重打造一个榜样和标杆,在销售团队中树立标杆,让其他还做的不是很好的员工,能够不断地去向标杆学习、请教,一旦建立这种学习请教的沟通心态,将对员工知?#38431;?#38144;售能力的提升有很大的帮助。

 

拥有怎样特质的人,他会比较容易成为团队里的榜样或标杆?

一、责?#25105;?#35782;比较强。当公司把一份工作交给一个有责任心的员工时,他会有一种承担意识,这使他在工作过程中更加积极,往往做到的工作效果也会比较理想。

二、有团队意识。?#19981;?#29420;来独往的人,他比较强调个?#35828;?#20010;性化,但团队意识比?#20808;酢?#25105;认为,一个优秀的员工,他应该明白我们都是集体中一分子,一项工作的完成,需要团队协作?#39184;?#20316;战。

三、有良好的心态。从事销售工作,拒绝是家常便饭,员工一定会遇到各种各样的刁难和拒绝,这个时候就需要良好的心态去调节这种状态的出现。

四、胆大?#21335;浮?/strong>胆子大,通常比较勇敢,做销售的?#22467;?#24448;往我们会挑选比较勇敢、积极的人,他会更敢于跟陌生?#31169;?#35848;,并且心思细腻,那这样的人是具有标杆特质的。

五、有主人公意识。这是我们挑选当中提倡的一?#24535;?#31070;,不想当将军的士兵不是好士兵,同样我们认为“不想当?#20064;?#30340;销售不是好销售”,所以,我们一定要鼓励并?#24050;?#38518;这些敢于做大将的人,他们在工作过程中体现的形态也会完全不同。

六、有创新精神。在销售过程中,包括销售的流程、销售话术,以及日常操作过程中,都需要一种创新精神。

七、有正面思维(积极)。有些人他是比较积极、乐观,那么凡事他都会往好的方面去想。同样的一件事,正面思维与负面思维的人?#20174;?#20986;来的感觉是不同的,观念的不同会直接影响结果的?#27809;怠?/span>

实战性的团队培训怎样展开?#35838;?#20204;需要建立一些方法和标准。那么在这里我也把这个销售团队文化跟大家做个简单的交流和分享。

 

第一,分享文化;

第二,付出文化;

第三,师徒文化;

第?#27169;?#27036;样文化;

第五,激励文化;

第六,PK文化;

第七,分享文化

 

销售团队文化的确立,会决定团队凝聚力强不强,认不认同企业规划。团队的文化就像打造家的文化一样,大家要互相包容、互相成长。

有关打造高效销售团队的方法和机制,涉及到企业的方方面面,高效的销售团队是企业在激励市场竞争中的生存武器。

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